Manajemen Penjualan
Manajemen Penjualan - Belajar Dari Joe Girard “The World’s Greatest Salesman”
Manajemen Penjualan ala Joe Girard sudah dipelajari dan diterapkan oleh
banyak salesman dari seluruh dunia. Intinya adalah menerapkan ilmu dan
seni staying in touch dengan pelanggan secara sempurna.
Siapakah Joe Girard? Ia diberi gelar “The World’s Greatest Salesman”
oleh Guinness Book of World Records. Namanya ada di sana. Joe adalah
seorang penjual mobil pada tahun 1960-1970 di Detroit, Amerika Serikat.
Di tempatnya bekerja, ada wiraniaga lain yang menjual mobil dengan tipe
dan harga yang sama seperti yang ditawarkan Joe. Salesman tersebut dapat
menjual 3 mobil per bulan. Joe dapat menjual 6 mobil per hari! Bahkan,
di puncak kariernya, untuk membeli mobil dari Joe, Anda harus membuat
janji dua minggu sebelumnya…dan saat Anda datang di hari yang telah
disepakati, Anda akan melihat banyak orang yang ingin membeli darinya
sehingga Anda harus mengambil nomor untuk mengantri!
Sebelum dinobatkan sebagai The World’s Greatest Salesman, kesuksesannya
tentu telah diselidiki oleh panitia Guinness Books. Mereka menemukan
bahwa semua mobil yang diakui Joe dijual olehnya sendiri, ternyata
memang dijualnya secara personal. Terlebih lagi, yang membuat hal
tersebut menakjubkan adalah pelanggan yang telah membeli mobil dari Joe
tiga tahun lampau, ternyata masih mengingat namanya! Tidak hanya
beberapa dari mereka, namun SEMUA mengingat nama Joe dengan rasa
gembira! Bagaimana mungkin ini terjadi?
Manajemen Penjualan Joe Girard punya satu sistem jemput bola (follow-up)
dalam dunia penjualan. Kenyataannya, sistem ini pun telah menjadi
subjek dari sekolah bisnis Harvard.
Joe mengirimkan sebuah kartu ucapan kepada semua pelanggannya, tidak
hanya di Tahun Baru, Natal, dan hari ulang tahun mereka, tetapi SETIAP
BULAN! Bulan Januari, ia mengirimkan kartu Selamat Tahun Baru. Di dalam
kartu, ia menempelkan sebuah stiker “I Like You”. Bulan Februari, ia
mengirimkan kartu Valentine, juga dengan tempelan stiker “I Like You” di
dalamnya. Bulan Maret, ia mengirimkan kartu ucapan lain sesuai dengan
hari libur nasional yang jatuh pada bulan itu, lagi dengan stiker “I
Like You”… Ia melakukan ini setiap bulan! Kartunya bukanlah kartu biasa,
namun sebuah kartu ltcu dan manis yang membuat penerimanya tertawa!
Ketika pelanggan berkumpul dengan teman dan kerabatnya, seringkali kartu
tersebut menjadi bahan pembicaraan dan orang lain pun tahu tentang Joe
Girard, si penjual ulung ini. Acap kali teman atau kerabat pelanggannya
berkomentar, “Wow, Anda sungguh beruntung… Salesman Anda sangat
menghargai Anda dengan mengirimkan kartu ini setiap bulan. Salesman saya
justru tidak pernah mengirimkan satu kartu pun kepada saya!”
Dengan menggunakan sistem kartu yang sederhana ini, Joe mengingatkan
pelanggannya bahwa, ”Hey, saya masih di sini, saya masih menjual mobil
dan saya sangat senang jika Anda membeli mobil lain dari saya, atau jika
Anda mereferensikan seorang kerabat atau teman Anda kepada saya!”
Dengan sistem kartu tersebut, Joe “masuk” ke dalam ruang tamu
pelanggannya setiap bulan tanpa hadir secara fisik di sana. Melalui
sistem kartu ini pula, Joe menjadi topik pembicaraan di antara pelanggan
dan teman-teman mereka. Ini adalah iklan positif yang free dan
referensi yang bersifat word of mouth! Apa yang lebih powerful dari ini?
Bagaimana dengan Anda? Apakah pelanggan mengingat Anda? Apakah mereka
berbicara positif tentang Anda? Apakah yang akan Anda lakukan terhadap
hal itu? Mengaculah kepada manajemen penjualan Joe Girard.
No comments:
Post a Comment